Elektrobetriebe und Elektroinstallation
Wie man Bedarf sichtbar macht, Vertrauen schafft und technische Lösungen verkauft
Es gibt im Elektrohandwerk einen Satz, den man überall hört: „Arbeit haben wir genug." Und das stimmt. Die Auftragsbücher sind voll, das Telefon klingelt, der Kalender ist dicht. Genau deshalb glauben viele Betriebe, sie müssten nicht verkaufen. Sie irren sich. Nicht jeder Auftrag, der reinkommt, ist ein guter Auftrag. Und nicht jeder gute Auftrag, der möglich wäre, kommt von allein herein. Dieses Buch handelt von dem Unterschied zwischen Arbeit haben und gut verkaufen. Davon, dass der Kunde anruft, wenn die Sicherung fliegt – und dabei einen viel größeren Bedarf hat, den er selbst nicht sieht und den ihm niemand zeigt.
Davon, dass im Osten die Bausubstanz alt, der Nachholbedarf groß und das Vertrauen in den verlässlichen Handwerker hoch ist. Und davon, dass aus dieser Lage Geschäft wird – aber nur für den, der nicht nur schraubt, sondern auch redet. Der Elektriker ist Techniker. Er ist gut darin, ein Problem zu lösen, eine Anlage sicher zu machen, sauber zu arbeiten. Verkaufen dagegen gilt vielen als etwas Anrüchiges, als das Gegenteil von ehrlicher Arbeit. Dieses Missverständnis kostet Geld.
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Verkaufen heißt im Elektrohandwerk nicht, dem Kunden etwas aufzuschwatzen. Es heißt, ihm sichtbar zu machen, was er wirklich braucht, ihm Vertrauen zu geben und ihm eine Lösung anzubieten, die sein Problem löst – bevor es zum Schaden wird. Die letzten Jahre haben das Spiel verändert. Photovoltaik, Speicher, Wallboxen, Smart Home, die Sanierung alter Elektroinstallationen, immer schärfere Prüfpflichten: Auf einmal kommen lauter neue Themen zusammen, und der Kunde ist überfordert.
Er weiß, dass er „etwas mit Solar" machen will, aber nicht was. Er hat gehört, dass seine alte Verteilung gefährlich ist, traut sich aber nicht zu fragen. Genau hier entscheidet sich, ob ein Betrieb nur die kaputte Steckdose tauscht oder den ganzen Auftrag bekommt. Die zwölf Kapitel folgen ungefähr dem Weg, den ein gutes Kundenverhältnis nimmt: vom Verständnis des Marktes über das Sichtbarmachen von Bedarf, das Schaffen von Vertrauen und das verständliche Verkaufen technischer Lösungen bis zu den neuen Geschäftsfeldern, dem Preis, der Wartung und der Frage, wie aus einem Auftrag der nächste wird.
Man kann es der Reihe nach lesen oder gezielt das Kapitel aufschlagen, das gerade ansteht. Und es geht um Bodenständigkeit. Der Elektriker im Osten ist kein Verkaufsprofi und muss auch keiner werden. Er muss nur aufhören, sein Können unter Wert zu verschenken, weil er sich scheut, darüber zu reden. Wer gute Arbeit macht und lernt, sie sichtbar zu machen, hat alles, was er braucht. Das ist unbequemer, als nur zu schrauben. Aber es ist die Art zu arbeiten, die am Ende trägt. Praxis schlägt Theorie. Immer.
