Immobilien
Wie man Eigentümer, Investoren und Verwalter überzeugt, bevor andere am Tisch sind
Es gibt Branchen, in denen ein Verkäufer mit Charme, einem schnellen Abschluss und einem schönen Prospekt weit kommt. Das Immobiliengeschäft im Osten gehört nicht dazu. Hier geht es selten um eine Ware, die man eben kauft, weil sie gefällt. Es geht um das größte Vermögen, das die meisten Menschen je in der Hand halten – ein Haus, eine Wohnung, ein Grundstück, oft über Generationen gehalten, mit Geschichte beladen, manchmal mit Streit. Und es geht um Menschen, die schon einmal erlebt haben, dass jemand mit einem Versprechen kam und mit ihrem Geld ging.
Diese Erfahrung sitzt bei jedem Termin mit am Tisch. Im Osten kommt etwas hinzu, das man kennen muss, um hier zu bestehen. Eigentum hat hier eine andere Geschichte als im Westen. Vieles wurde nach der Wende zurückübertragen, neu geordnet, zum ersten Mal seit Jahrzehnten wieder privat besessen. Manche Familie hat ihr Haus wiederbekommen und nie ganz verstanden, was es wert ist. Mancher hat in den Neunzigern in ein Objekt investiert, das ihm jemand als sichere Anlage verkauft hat und das sich als Verlust entpuppte.
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Und über allem liegt die Bewegung der Menschen: Dörfer, die leerer werden, und Städte, die voller werden, oft nur eine Autostunde voneinander entfernt. Wer hier verkauft, verkauft also nicht in einen anonymen Markt, sondern in eine Landschaft aus Erinnerungen, Vorsicht und sehr konkreten Erfahrungen. Das klingt anstrengend. Es ist aber in Wahrheit eine Chance. Denn wo Misstrauen die Regel ist, fällt der auf, der es ernst nimmt. Wo viele mit Hochglanz und großen Worten kommen, gewinnt der, der ruhig bleibt, ehrlich rechnet und tut, was er sagt.
Dieses Buch handelt von drei Gruppen, die im Immobiliengeschäft entscheiden und die man nicht über einen Kamm scheren darf: den Eigentümern, die verkaufen oder vermieten wollen; den Investoren, die rechnen, bevor sie fühlen; und den Verwaltern, die selten kaufen, aber fast immer mitreden. Wer alle drei mit derselben Masche bearbeitet, verliert bei allen dreien. Wer ihre Sprache trifft, hat einen Vorsprung, den keine Provisionssenkung ausgleicht. Es geht in diesem Buch nicht um Tricks.
Es geht um Haltung, um Handwerk und um die Eigenheiten eines Marktes, den man nur versteht, wenn man ihn von innen kennt. Manches davon klingt unspektakulär. Aber das Unspektakuläre ist im Osten das, was trägt. Die zwölf Kapitel folgen ungefähr dem Weg, den ein gutes Immobiliengeschäft nimmt: vom ersten Verstehen des Marktes und des Menschen über die Bewertung, den Wettbewerb und das Vertrauen bis zu Investoren, Verwaltern, Vermietung, Vertrag, Gemeinschaften und schließlich dem, was nach dem Abschluss kommt.
Man kann sie der Reihe nach lesen oder gezielt das Kapitel aufschlagen, das gerade ansteht. Und es geht um Geduld. Immobiliengeschäft im Osten ist kein Geschäft des schnellen Treffers, sondern eines der langen Linie. Wer hier bestehen will, muss in Beziehungen denken statt in einzelnen Abschlüssen, in Jahren statt in Wochen. Das ist unbequemer und am Ende doch die ruhigere Art zu arbeiten. Praxis schlägt Theorie. Immer.
