Sanierung und Modernisierung
Wie man Modernisierungsbedarf erkennt, Vertrauen aufbaut und Kunden sicher zum Auftrag führt
Es gibt Branchen, in denen ein Verkäufer mit Charme, Tempo und einem guten Abschluss-Instinkt weit kommt. Sanierung im Osten gehört nicht dazu. Hier verkaufst du nicht an Menschen, die sich etwas Neues gönnen wollen. Du verkaufst an Menschen, die etwas in Ordnung bringen müssen – an einem Haus, das ihnen gehört, in dem sie wohnen, in das sie schon einmal Geld gesteckt haben. Und oft genug haben sie dabei nicht die besten Erfahrungen gemacht. Das Dach von 1998, das nach fünf Jahren wieder undicht war.
Die Fassade, die jemand gedämmt hat, der heute nicht mehr auffindbar ist. Diese Geschichten kennt jeder, der hier lange genug unterwegs ist – und sie sitzen bei jedem Termin mit am Tisch. Genau das macht den Unterschied zu vielem, was in Verkaufsseminaren gelehrt wird. Dort lernst du, Bedarf zu „wecken". Im ostdeutschen Bestand ist der Bedarf längst da – das Dach ist alt, die Heizung frisst Geld, die Fenster sind aus einer anderen Zeit. Was fehlt, ist nicht das Argument. Was fehlt, ist das Vertrauen, dass es diesmal anders läuft.
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Ich habe in diesem Markt erlebt, wie gute Verkäufer scheitern, weil sie Methoden anwenden, die anderswo funktionieren. Der schnelle Abschluss, der forsche Rabatt, das große Versprechen – all das, was im Verkaufstraining als Stärke gilt, wirkt hier oft wie eine Warnung. Der ostdeutsche Kunde hat ein feines Gehör für den Unterschied zwischen jemandem, der ihm helfen will, und jemandem, der schnell abschließen will. Wer dieses Gehör unterschätzt, redet gegen eine Wand und versteht nicht, warum.
Sanierung ist dabei ein eigenes Geschäft, auch innerhalb des Vertriebs. Im Neubau verkauft man eine Zukunft, die noch niemand gesehen hat. Im Bestand verkauft man die Korrektur einer Vergangenheit, die der Kunde nur zu gut kennt. Man arbeitet nicht auf der grünen Wiese, sondern in gewachsenen Strukturen – an Häusern mit Geschichte, in Eigentümergemeinschaften mit Streit, in Genossenschaften mit langem Gedächtnis, unter Mietern, die während der Arbeit drinnen wohnen bleiben.
Wer das nicht versteht, verkauft am Markt vorbei. Dieses Buch ist kein Lehrbuch über Dämmstoffe, Förderprogramme oder U-Werte. Davon gibt es genug, und die meisten sind schneller veraltet, als man sie gelesen hat. Es geht um etwas, das bleibt: wie man in dieser Branche, in dieser Region, mit diesen Kunden Aufträge gewinnt. Wie man einen Eigentümer ernst nimmt, der schon einmal enttäuscht wurde. Wie man gegen Billiganbieter und Schwarzarbeit besteht, ohne selbst billig zu werden. Wie man Förderung erklärt, ohne Versprechen zu machen, die man nicht halten kann.
